Concepto clave para conseguir vender nuestro producto
Definición de consumidor: se define como aquél que consume o compra productos para el consumo.
Definición de usuario: es «aquél que usa algo» o «que usa ordinariamente algo»
Normalmente, cuando no se tienen nociones avanzadas sobre el marketing es normal que estos términos se confundan.
Cuando sacamos un producto al mercado, uno de los temas principales que tocamos en nuestro plan de negocio es el estudio sobre cuales o quienes van a ser nuestros clientes objetivo, nuestro «target» e intentamos enfocar tanto la imagen de nuestro producto como sus posteriores promociones de marketing a ese cliente objetivo.
Normalmente, es cierto que suele ser el usuario la misma persona que el consumidor, pero, cuando estudiamos el proceso de compra, siempre debemos hacernos esa pregunta. ¿Es la misma persona la que va a comprar nuestro producto y la que lo va a utilizar?
Por poner un ejemplo de 2 productos, voy a poner el caso de un balón de futbol y otro producto como puede ser la ropa interior de caballero.
Cuando sacamos un balón de futbol al mercado, está claro que nuestra promoción de marketing debe ir enfocada a niños y adultos que hagan deporte y que son los que, viendo nuestra promoción, van a informarse y van a comprar nuestro balón. En este caso el consumidor es el mismo que el usuario, con lo cual, nuestra promoción de esta manera estaría correctamente realizada.
En cambio, cuando hablamos de que nuestro producto es ropa interior de caballero, probablemente la cosa cambie, ya que, no sería tan eficaz utilizar los canales de promoción que utilizamos con el balón. En este caso, la ropa interior de hombre es un producto que – aunque esto está cambiando – sea la señora, la que le compre a su marido la ropa interior, con lo cual, aunque el usuario sea un hombre, para ser efectivos y ascender las ventas, nuestra promoción debe ir enfocada a nuestro consumidor potencial, que en este caso, es la señora.
Como vemos, en este último caso, el usuario es distinto al consumidor del producto. Aunque el producto está hecho para caballeros, el consumidor es otra persona.
Esto puede pasar con muchos productos. Si queremos vender una cuchilla de afeitar para hombre, probablemente tengamos que llamar la atención de la persona que va a realizar la compra, el consumidor. Indistintamente de que el usuario sea el hombre, el consumidor puede ser que sea la mujer, que va a hacer la compra. Tenemos que realizar una campaña de marketing que llame a ese consumidor y colocar nuestro producto en canales donde llegue bien a ese consumidor. Como he dicho anteriormente, aunque sea un producto diseñado para caballero, debemos utilizar canales de distribución adecuados para llegar a ese consumidor.
Igualmente, puede pasar al contrario. Para no entrar en debates sexistas, si nuestro producto son anillos de compromiso y joyería, probablemente sería un acierto colocar nuestro producto en canales de distribución que llegue a los hombres, ya que ellos, por lo general, sean los consumidores de esos productos para hacer un regalo a su prometida.
En conclusión, debemos estudiar bien el sistema de compra de nuestro producto y saber gestionar de una manera correcta nuestros canales de distribución y comunicación, porque por una pregunta que es sencilla de responder, puede que nos equivoquemos y nos cueste un dinero que se podría haber utilizado para otro ámbito de nuestro negocio.